于斐老师谈保健品招商只有把准市场脉搏才能胜券在握上

蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

越来越难！

这是保健品企业招商的真实写照。

纵观诸多失败的医药保健品企业招商，往往是因为没有抓住经销商的及消费者的需求心理，从而使自己挣扎于企业与行业的夹缝中。

企业的成功与否在于产品能不能满足市场需求。

大多数的医药保健品生产企业不重视客户和消费者的需求，仍抱着我能生产什么就生产什么，靠天吃饭的小农意识，产品要么功能单一，品种单薄，要么干脆就来个多乱杂，药交会也去，招商会也开，但却总是出不了成效，原因在哪？

很显然，经销商是联系生产企业与消费者的桥梁，从另一个角度来说，经销商的需求几乎可以算得上是消费者需求的风向标，你的产品如果连经销商的眼都入不了，又从何谈起入消费者的眼？

医药保健品企业如果不注重满足经销商和消费者的需求，不以满足经销商与消费者需求为市场原点，那么单一产品脆弱的体系根本支撑不了整个市场的需求，产品多乱杂下场不外乎“一个不能少”的早夭，自说自话的最终下场就只能是被市场淘汰。

因此，只有把紧市场要脉，建立完善的，全面的产品体系，满足甚至创造市场需求，才能永远立于市场的不败之地。

事实上，从中国医药保健品的招商历程可以看出，成功的案例虽说也不少，但大多都是在2004年以前，招商发展到今天，成功率已经非常低，当今社会医药保健品产品同质化现象日趋严重，传统的步步为营、精耕细作，品牌效应至高无上的风气已杳如黄鹤，相反急功近利、不择手段的心态，在目前诚信缺失的社会环境下愈发显露出来。

最重要的是企业招商成功后觉得万事大吉没有准备也不打算继续进行产品方面的服务与开拓。

因而使得与经销商的再合作成为零，在此，招商企业犯了一个严重的错误，就是不注重招商后的服务体系，使得招商前的保障成为一纸空文，同时企业的声誉也受到严重危害。

蓝哥智洋国际行销顾问机构在服务海内外众多招商企业过程中深深体会到招商服务的重要性，因而在为招商客户策划中把“生态服务体系”放在首位，时时告诫企业要经常与代理商服务“保持约会”！

吸引注意力

招商企业为代理商提供的传统服务模式无外乎派发企业宣传资料、电话回访等老套手段，这些往往使得代理商有种“白饭”的感觉。

毫无新意的企业期刊、毫无热情的电话回访和社会化媒体交流，这些使得当初招商企业与代理商签定合约时约定的种种“诱饵”都成为一纸空文。

从当前招商的现状来看，当企业得到代理经销方钞票的回报时，当初夸下的海口很少有条件能得到兑现。

因此，无条件退货的不能实现；年终的销售返利成为空文；厂方派人跟踪服务更是空中楼阁。千恩万谢签定的合作合同成了千头万绪的乱麻，招商企业完全将服务撇在一边，合作成了简单的圈钱游戏。

尤其是原先说好企业可以为代理商提供的各种各样的服务等，包括以后的推广中对方是否重复进货等等，企业完全搁置一边。

这样的现状，这样的出发点，这样的心态，招商企业如何才能使得自已的招商成功呢？即使初期成功，再经过这样的服务，招商企业又如何使得企业能够大获全胜呢？

从这个意义上来讲，那是完全不可能的。

因此，传统的招商服务模式必须要改革，如果不改革创新，那只有死路一条！

从这方面来看，业界对医药保健品的招商理论也缺乏关注，对招商理论的研究和招商市场把握远远不够，只停留在浅层现象探讨和交流上。

从来没有把招商作为主要课题进行探索和研究，一个突出的例子是，在中国两个最高学府清华大学和北京大学，各种培训班层出不穷，唯独没有招商培训；这与火速发展并且市场需求巨大的中国招商市场是远远不能匹配的！

因此这一点也是企业必须引起注意的，虽然理论不成熟，但是自身的服务体系还是要建立。

价值竞争力

招商的风光是众所周知的事实，然而，在红红火火的招商风光背后，也危机四伏：

在最有钱途的中国消费产业(OTC、医药、保健、美容、化妆、日化、家电)等，每年有100亿招商费打了水漂！

有近10000例优秀产品招商失败，甚至未上市就销声匿迹，令企业血本无归！

如今，医药保健品行业的经销商已经完全掌握主动。

他们甚至可以对产品挑三拣四，对厂家送上门的资料爱理不理，因为有太多的商机可以选择。

不学会向经销商营销自己的产品，不学会通过招商来获得经销商的青睐，企业的尴尬将可想而知。

与此同时，每年有4000亿的社会游荡资金却找不到好产品(项目)可做！

此情此景，招商难！招理想的商业伙伴更难！找好产品难，找能赚钱的产品更难！

已成为商界的共同心声。

种种迹象表明，医药保健品招商营销呼唤变革！

尤其是招商服务亦需要变革。传统的服务体系必须打破，企业必须制定并实施全新的招商服务模式，这已成为一种必然！

医药保健品企业缺乏顾客服务系统已经是个公开的秘密。

由于许多同业的短期获利行为和经销商队伍的短期谋利策略，顾客服务在许多需要它的保健品企业成了一句空话。

服务意味着严谨的流程、专业的人员、耐心细致的工作，这些都不在传统保健品经销商的习惯。他们习惯于厂家投放广告，自己做个单纯的物流商、现金中转站的角色；或者习惯于用较低的价格从厂家拿货，自己承担风险投放广告，通过传统的药店、商场超市渠道销售，他们很少提供服务工作，最多做些产品答疑。

近几年，正是由于部分医药保健品企业如此做法，才使得自已的的名声越来越差。企业形象和品牌形象及人员形象如此之差，对于所有想要在明天还在继续开业的医药保健品企业来说，必然会产生挥之不去的不良影响。

从某种意义上说，市场营销并不是价格之战，而是价值之战。

企业主要是通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势。而且，与价格竞争不同的是，价值竞争是在有形价值和无形价值上同时用力。

在医药保健品产品日趋同质化的今天，仅仅是实物层面的竞争已经无法满足消费者的需求，企业更多地应在消费环境、品牌形象、服务质量等方面进行全面创新，以拉开与竞争者的差距。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，随着中国企业的发展，现在已经进入了个性化定制化营销时代，从文化营销到广告营销、概念营销、整合营销到内容营销，伴随着营销节奏的变化，各家企业和品牌的内涵也不断得到了彰显，市场开发重点随之转移到了市场终端场景化和生动化的角逐。

由此，现代企业的营销必须以消费者为中心，产品设计之前就必须充分研究和分析，并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到从产品设计、定价、广告、促销到终端销售的每一个环节上。

因此，要避免无中生有的夸大，天花乱坠的炒作，只要能够有效区隔你的竞争品牌，能够突显你的卖点而不牵强附会，同时极易被消费者接受，那就是好的营销。

比如：我们可从品牌产品在包装上注重美感、突出现代艺术特点、加入时尚流行元素、在内容生产上补充更多的娱乐性、场景化、人性化等，让产品时尚生动起来去吸引年轻人，从而建立起庞大的消费人群。

现在，消费者购买商品基本上是从原来的功能性消费---品牌消费---体验式消费---参与式消费这样一条价值链展开的，他们比以往任何时候都注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验。

过去，我们的企业把用户抽象化，每个用户都是数字；未来，我们的企业必须把用户具象化，每个用户都是故事。

因为一个企业，再好、再多的文化背景和资源，如果，不能通过有效的营销方法转化为自身品牌形象，那都是浪费。

因此，就要把企业的文化底蕴原材料，经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事，并放进品牌建设中去，这样才有竞争力。

为此，企业要有造物、造势、造人的能力。要么开创社会话题，要么融入社会话题，很重要的方法是如何引爆舆论。

当今，在互联网、大数据等已经成为社会通用基础设施的背景下，保健品需要用互联网思维对市场、患者、技术、企业价值链乃至整个商业生态进行重新审视，因为中国的许多企业尚未具有真正意义上的核心竞争力，主要体现在5个方面：

1、核心价值观能力；

2、营销变革力；

3、战略洞察力；

4、计划控制力；

5、组织适应力。

因此，对一位企业领导来说，光掌握优势是不够的，还必须把握趋势。当前，要想拥有市场需求的产品，除了我们熟悉并逐步深入的用户思维，更应该将用户的需求演变成具体的消费场景，而且这个场景一定要符合消费者的心智想象力，才能勾起消费者使用的欲望。消费场景化至少要做到：

1、用户痛点的深度感知与满足；

2、用户隐形需求的挖掘与引导；

3、用户充分参与下的体验反馈与设计提升。

如果我们的产品能够最大程度地被赋予人格化，命中用户与顾客周围的情感连接，好产品就真的开始说话了。

于斐的擅长领域

品牌营销培训、新产品上市推广、样板市场打造、企业营销策划、营销管理咨询、品牌整合传播、战略管理、人力资源、财务管理、供应链管理、顾客管理、连锁经营管理、店务管理等。
于斐先生及其蓝哥智洋国际行销顾问机构被美国联邦政府卫生顾问委员会主席、前南卡罗莱纳州州长大卫·比斯利先生赞誉为：“有潜力的，十分真诚和敬业的，值得信赖的优秀伙伴。”以其实战、实用、实效作为营销工作原则。
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生通过极具针对性和说服力的量身定做方式全面为中小企业提供整体市场解决方案，其主要特点为：
六个字：实战、实用、实效。
实战，就是咨询服务理念（方法、方式、技巧的艺术性运用）来源于真刀真枪的市场，最终服务市场，具有可操作性；实用，说白了就是拿出的东西，要让客户（根据市场反馈）觉得特别管用；实效，准扣市场脉搏，帮客户获利，进而实现自我价值。
实战——营销咨询人气
方法、方式、技巧等咨询服务理念的艺术性运用来源于市场，具有强大的可操作性，最终服务于市场，这才真正叫营销咨询的 “实战”。
实战不是“口水”战术,它是在市场中真枪实弹的做营销咨询。营销咨询竞争无处不在。面对日益挑剔的目光和愈发精细的需求，打造核心竞争力、凸现自身优势资源，提供个性化的服务平台也就成了众多咨询公司生存发展之本。作为一家专业营销咨询公司，蓝哥智洋国际行销顾问机构深深扎根于市场，并在坚持中始终走专业化道路。在二十年的积累中于斐老师不断演绎精彩，并以其扎实的营销实战功底和敏锐的市场悟性感动着企业和众多客户。
一些涉足市场不久的企业往往对自身的产品寄予了极大的期望值，总想迅速实现市场占位或抢得招商先机。但往往事与愿违，企业要想规避市场风险，最大程度求得市场良好的回报，除了企业自身条件外，还得寻找真正的营销实战高手。
作为营销咨询机构，首先应该是行业资深实战专家，应具有多年的市场成功全盘运作经验和高瞻远瞩独到深刻的战略眼光，另一方面，要组建一支充满张扬个性与激情，面对市场动态变化具有敏锐洞察力的机构团队，敢打敢拼方见营销咨询英雄本色时刻保持创新本能，并通过力量的整合，为客户提供利润价值最大化，成为了现实中的必然选择。市场残酷无情，实战的营销企划是企业制胜的关键。
营销咨询要有“实战” 能力，才能彰显真我本色，踏踏实实传授实践经验，精心培育作战团队精英，是每个象蓝哥智洋这种国内知名咨询公司的服务理念！
实用——营销咨询根基
做营销咨询，如果策划出的一整套方案市场不认可，不能给服务客户带来真正的价值，那就失败了。
实用，说白了就是拿出的东西，要让客户（根据市场反馈）觉得特别管用，针对企业现已运作的产品市场现状，根据企业类别、企业实力，因势利导，进行必要的战略、策略的调整，并进行品牌、市场的重新规划，提供可操作的整合营销传播方案。切切实实为企业解决了产品上市、样板市场打造等一系列实际问题。才是营销咨询要解决的一个“实用”问题。离开战略、策略的调整、品牌、市场的重新规划、提供可操作的整合营销方案等等核心问题，就等于营销咨询变的不再实用，也失去了他存在的价值。
实效——营销咨询的出路
成长型企业营销咨询是个大智慧的学术问题，没有实际操作市场的经验就没有发言权，如何做咨询？
除了要建构实战、实用的平台之外，还要讲求 “实效”，即为企业提供的咨询方案可以解决他们提出的问题，进而使其最大限度的获利。
实效主要体现在给企业提供咨询服务时，要注意下列几大类的效果分析：项目可行性分析及评估、市场调研及评估、新产品上市全程企划、平面广告创意设计、影视广告创意制作、低成本打造样板市场、招商咨询与策划、品牌规划及整合营销传播计划、专业营销培训与诊断咨询、行业资源配置。
一、通过识别消费者的真正需求“专业调研 实战策划 市场打造 全程跟踪”，给企业确定其能够提供卓越服务的目标市场，并以合理的价格和专业的服务赢得顾客满意，最终帮助企业实现价值最大化。从而让营销咨询出“实效”。
二、通过“驻厂顾问”与“专案顾问”的形式向企业提供新产品上市策划与样板市场打造、营销咨询、营销培训、营销问题诊断及解决方案、专业化市场调研服务等。
三、通过对企业实地考察、产品研发背景、配方、功效、市场动态、专业数据库、文献资料、行业及政府职能部门态势、消费者及经销商反馈信息等诸多方面的调研，综合分析评估产品的市场前景，开发潜力，功效价值，帮助企业解决新产品是否具有开发价值及确定产品市场开发时机。
四、通过了解消费者的需求，解决产品的市场策略和如何诉求的问题。时常调研分为定性调研和定量调研两种，我们在做每个项目时，必须通过消费者座谈会、市场走访、内部员工访谈、二手资料收集等手段做定性调研，如有必要，再进行定量调研。
五、通过详细周密的资迅收集、市场走访、调查分析、为企业落实新产品上市时从理论、概念、命名、供销诉求及目标人群定位、包装、定价、广告语、平面广告创意、影视广告创意、室内户外POP宣传品创意设计到运作模式及市场推广方案等产品上市所需要的系列营销工具。在此基础上，进行全案策划，包括：市场环境分析、行销目标、市场定位、渠道规划与执行计划、公关策划与专题活动、促销计划与专题活动、传播执行方案、招商策略与执行计划等内容。
六、通过对产品核心行销概念的提炼，为企业产品运作宣传过程中撰写有煽动性、诱导性、杀伤力、冲击力的软性文章。通过软文炒作来创造卖点，吸引眼球，提升销量。
为了有效实施后期的市场推进与招商工作有效实施，蓝哥智洋国际行销顾问机构结合自身行销实战经验，充分利用自己拥有的华东（苏南、浙北、上海）各个地级、县级市场的终端网络、媒介传播、渠道通路资源和行销队伍，完全参与，为客户低成本打造成功的样板市场。
同时，根据产品的特点及企业内部资源状况，为客户提供完善的可操作的招商方案、招商文本及软硬招商广告炒作文案、制定销售奖励政策、市场保护政策、经销协议范本、提供招商流程、经销商资格评定、招商组织设置方案、招商人员培训。增值服务：为客户提供更多的经销商名录，为客户组织部分经销商恳谈会。
于斐老师的主打培训课程：
《中小企业低成本赢销之道》
《中小企业生存模式》
《品牌塑造实战技巧》
《企业战略定位与价值创新的方法论》
《危机管理与风险控制》
《职业化心态修炼》
《职业竞争力塑造与提升》
《卓越领导力决胜策略》
《团队建设与沟通实务》
《终端销售实战破局方式》
《经销商赢销的道与术》
《区域市场开发秘诀》
《目标管理与绩效考核》
于斐老师总裁培训帮助解决企业难题
于斐老师，著名品牌营销专家、中国十大杰出营销人、美国《福布斯》重点推荐的实战营销专家、清华大学高级总裁管理班导师、中国证券报特约品牌顾问、中央电视台认定的中国最具影响力营销策划100人之一、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，他和他率领的团队的顾问型咨询式培训，产品、服务都在随着不同企业和不同行业的高层领导特点不断升级，以国际化、全球化的视野，多角度、全方位地研究各类企业在全球及中国新兴市场的发展与研发趋势，能够为他们提供系统的解决方案，还就市场动态、配制研发、包装技术、法律法规与行业顶级专家进行重点交流和讨论，帮助相关企业提高产品质量，同时增强企业在市场上的竞争力。还有，旨在为企业提供相关行业的最新研发技术及市场信息，促进企业发展，加强企业在国内外的竞争力，同时为树立企业品牌、企业形象、扩大销售渠道、加强企业研发和创新提供有效资源平台。这个才是培训行业的真正出路。
于斐老师的实战培训，把更多的精力放在对内容的提炼上，让内容更加深入，更有针对性，在培训过程中引入了一些与主题相关的活动、游戏,，从而来帮助和强化主题，让培训不同于讲座、开会等教育方式，从而更能帮助到企业的高层管理者。他根据行业的特性，由先期的深入调查入手，针对整个培训咨询过程有一个准确、严格的计划，准备时间极其充分，培训效果立竿见影。对行业所遭遇到的问题进行具有针对性的培训，需要培训什么？是培训营销战略？营销战术？营销管理？等等，这些都必须调研的范围。因为培训对象决定了培训内容，必须做到相互匹配：比如讲领导力、决策、管理等。
于斐老师总裁培训帮助提升企业品牌
在培训方法上，于斐老师采用具有极高的实战演练价值案例教学，摈弃培训娱乐化，拒绝假大空，积极灵活运用讲座法、事例研究法、情节发展法、模拟训练法等方法，讲生产、市场和管理一线总结出来的经验与各类企业高层管理者学员进行近距离交流，采用案例教学，在教学现场互动，使得他们情绪高涨，这样不但保证了课程的生动性，而且让培训永远不与现实脱节；于斐老师在培训中穿插热情洋溢的特色演讲，每次演讲都会让大家跃跃欲试； 通过有说服力的案例分享、实战演练和理论升华，让高级学员们能从培训中真正提高自身的能力！
于斐老师在培训中一再提醒，总裁等高级管理者是企业的核心人物，也是企业最具权威性的人物，他们所做的每个决策必将影响整个企业。他们必须清醒地认识到：“水能载舟，亦能覆舟”。没有了消费者的关注与支持，再强的企业也必将沦为明日黄花。所以用“爱”来对待消费者，拉近与消费者之间的距离，换而言这就是“攻心”。还有，每天都有成千上百个品牌在消费者身边“叨唠”，消费者能记住那么多品牌吗？只有特别的品牌才会引起消费者的注意。因此品牌必须与众不同。“品牌必须要有个性”。例如，现在很多企业陷入了“品牌是奢侈品”的误区，认为“只有花大钱才能做品牌”。这种认识直接打击了大量企业塑造品牌的信心，甚至动摇了他们塑造品牌的决心。实际上低成本品牌运作理念就是实战塑造品牌的“出奇制胜”。
在任何时候，企业、产品都要有竞争对手所不具备的差异化优势，这也是企业取得成功的奥秘。就是在目前过度拥挤、激烈的市场竞争中，硬碰硬的竞争只能零企业陷入血腥的“红海”，企业要赢得明天，不能全靠与竞争对手竞争，而是要开创“蓝海”，寻找一个没有被竞争对手重视、占领的差异化市场，建立差异化优势。
于斐老师总结的“人无我有、人有我优、人优我喊”足以反映成功营销的一个核心问题：差异化优势。这差异化包括很多方面（既产品差异化、服务差异化、包装、营销、形象、市场差异化等）。

当代中国的保健酒是在哪一年取得合法身份的？